J2EE和XML为企业应用软件创造机会

　　趋势综述

　　主要的应用软件提供商
速度，资金正转向商业边缘
和提供商之间相互作用，但
爆炸式的实现不断增长，而
的基础——集成的成套产品

们面临两个同时增长的挑战。第
问题。尽管目前经济非常困难，
是ERP提供商在处理这些供求关
且XML和Java标准将降低集成化
的价值正受到侵蚀。

一，传统ERP的功能需求正在放慢
大的组织仍然继续投资以促进客户
系交易时很少获胜。第二，由于大
和客户化的成本，ERP提供商成功

　　由于急于扩大商业市场
产品支持XML和Java标准以
口的费用是非常高的。软件
额的销售转移到小额的数量

，主要的应用软件提供商已经引
减少集成化和客户化所需要的费
销售队伍随着该产品的出台正笨
增加的交易。作为补偿，购买者

入了满足不同用户需求的产品。新
用――这种用于与合伙人的应用接
拙的进行角色转换，他们试图从大
应该利用这种转换获得一些技术。

　　趋势影响

　　一个厂商过去使用非SA
理其财务和生产过程。SAP
伴购买指定用户授权，即使
大约是750美元。

P的软件构建了一个订单管理解
的销售代表告诉该厂商要为所有
该网站是使用第三方应用软件所

决方案，而如今他使用SAP R/3管
已经注册能够访问其网站的商业伙
构建的。一个商业伙伴的授权价格

　　一个与1000个以上的销售伙伴合作的
到500,000 美元（包括硬件，软件以及服
用将是这个新应用软件的两倍，而且不包
。律师也加入到这个讨论中来，SAP放弃
几十万美元。

公司，构建一个新的面向客户的应用软件，其费用不
务）。而SAP指定用户授权方式构建的应用软件的费
括额外的功能。这个R/3 用户拒绝购买指定用户授权
了这个授权要求。击退SAP的销售策略为企业节约了

　　2003年SAP的另一个客户计划统一不
案。客户向提供商索取相关的信息并且有
说明和详细的商业计划说明书。SAP的销
统的授权转换到mySAP.com的授权，最终
声称SAP的销售代表无法解释SAP的新的基
所有提供商的回应差强人意，客户决定将

同的后台办公应用软件以配置一个面向客户的解决方
几个提供商作出了回应，他们提供了简明的产品规格
售代表回应的提议是：客户升级到R/3企业版，从传
将能够配置一个xApp。我们暂且不说这个提议，客户
础结构产品，或者无法清楚的说明其xApp战略。由于
该项目延期到2003年的后半年。

　　这些例子虽然是针对SA
入了新的强有力的产品（SA
PeopleSoft 的AppConnect
作为补偿，商业应用软件的

P的，但说明了企业应用软件的
P xApp和NetWeaver，Oracle 的
），但是销售队伍对于销售集成
购买者应该利用这个市场转换的

市场非常广泛。ERP提供商已经引
9i Application server，
应用软件的策略还没有做好准备。
机会获取新的技术。

　　总结

　　给提供商的建议

　　SAP必须清楚地解释其基础结构产品
前已经认识到这个问题并作出了技术上的
客户正确的评估Web Application Server
的好处。

的TCO优势。SAP在其同伴对市场需求转换作出反应之
回应。为了利用新的性能，公司的销售队伍必须帮助
，xApps和NetWeaver的TCO优势并帮助客户认识其中

　　Oracle应该将其中间件
额进行阵地战。尽管它的产
策略中取胜。Oracle不应该
品，而应该对其销售队伍进

产品转移到其销售策略中。Orac
品质量不错，而且其硬件驱动销
继续将其中间件和商业应用软件
行重新培训，教会他们卖两个产

le正在为应用服务器软件的市场份
售队伍也很好，但是它无法从这种
绑定为一个可靠灵活的应用软件产
品而不是一个产品。

　　PeopleSoft需要更正其
以一种人性化的通俗易懂的
一种有效的回应，但是市场
门话题。如今，PeopleSoft
Java。在其布局中（AppCon
他公司的合作伙伴关系）Pe
灵活的应用软件的前景。

“纯因特网”的想法。PeopleSo
方式无所不在。虽然通过浏览器
已经转移。集成应用软件和系统
和他的同伴一样，为了说明集成
nect的Integration Broker组件
opleSoft有重要的优势，但是公

ft的应用软件8.0版本通过浏览器
发行产品对于因特网的初期挑战是
的互操作性成为当今因特网上的热
应用软件的价值必须支持XML和
以及与BEA、IBM、webMethods和其
司仍然必须向市场清晰地解释一个

　　提供企业边缘技术的小
Oracle、SAP、PeopleSoft
象。如果没有合适的销售
控制整个应用软件市场。

的软件提供商必须装备销售队伍
、J.D. Edwards和Siebel的灵活
手段和策略，这些小提供商将走

，以响应授权压力、停滞现象以及
应用软件策略所造成的产品混乱现
向失败，从而大公司将扩展其实力

　　投资Web服务使承诺的产品成为现实
将首先体验到XML和Java带来的好处。这
宽，对提供商而言，这种动态的需求将使
以可观的基于标准的TCO优势。

。2003年，许多升级为遵从ERP和CRM系统标准的公司
种升级将激励CTO要求支持改进的标准。一旦预算放
得市场上的空头Web服务承诺将找上门来，并且回报

　　给企业的建议

　　购买者可能会跟随先前的案例，在ER
争取并可能在面向客户和提供商的解决方
包括SAP的xApps和 NetWeaver，PeopleSo
，Siebel的UAN），而且由于面临在一个
在谈判桌前表现得更加灵活。

P提供商的授权压力下被迫后退。也可能他们会奋力
案中赢得一个有利的定价。由于新产品的不确定性（
ft的AppConnect，Oracle的9i Application Server
缓慢的IT消费环境中增加税收的强大压力，提供商将

　　在决定升级或者购买新
是有必要的。许多组织没有
产品绑定的TCO优势。将J2E
版本）绑定在一起或者将Or
ERP和Java的合作优势。一

的基础结构产品之前，评估该产
好的装备来评估应用服务器软件
E应用服务器软件与R/3企业版（
acle的9iAS与Oracle应用软件绑
个结构化的TCO应用可以量化新

品的实现、配置和客户化成本优势
与ERP产品绑定或者集成代理与ERP
提供商的核心ERP软件的最新发行
定在一起是有价值的，但很难评估
产品的非传统优势和劣势。